经销商的成功之道--渠道攻防

　　一、选对产品

　　什么样的地板产品具有吸收力，无非两点：一定的品牌知名度和过得去的价钱。

　　获利是经销商的天职，在到达一定的资金积聚后，经销商就应时不时的推出新品，这是很多胜利者增加利润的好方法。同时，越来越多的地板品牌推出高端产品，在方式上不时迫使经销商晋级产品。

　　固然一线品牌对高端客户具有较强的吸收力，但一个不容无视的事实是，一线品牌将大局部中低收入消费者拒之门外，市场需求众多具有吸收力的中低端产品来填补，因而，经销商选择代理中低端种类更具有实战意义。

　　由于品牌成熟、营销形式标准，中高端地板的选择技巧相对简单，经销商要思索的无非是厂家的请求和支持力度，同时要分明本人的市场销售才能。而较难选择的是中低端产品，中低端产种类类繁多，让人头昏眼花无从动手。

　　选择中低端产品需求一些技巧，就躲避风险而言，经销商应把握两种准绳：一是，具有良好支持的和厂家愿意停止重点开发的不成熟种类，这个能够作为选择的规范，厂家的支持能够*大限度降低经销商的运营风险；二是，优先选择知名地板品牌的中低端产品，假如选择这种中低端产品，依托母品牌的拉力、关联度和价钱优势，普通消费者*容易承受。

　　二、量体裁衣

　　经销商的产品*终要依托渠道送到消费者手中，*终完成商品到利润的转换。通常渠道操作*能反映经销商的运营获利才能，因而，正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从卖场、二三类渠道、团购渠道3种渠道停止论述。

　　家居卖场渠道的操作

　　红星美凯龙、竟然之家以及各地的一些高档商场等家居卖场渠道是形象展现的良好渠道，但是这些家居卖场的市场优势和霸权位置让很多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛，吞噬掉经销商10％—20％的毛利，使销售利润少的不幸。但是关于曾经选择中高端产品作为主要运营种类的经销商来讲，家居卖场是必需据守的渠道。

　　经销商要制定一个平面的生态战略，在进入卖场的产品中，找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商奉献利润，因而，其价钱设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中重点陈列展现和促销，以完成*大水平地为销售奉献利润。

　　此外，某些产品的存在不是单纯为了取得利润，其更重要的功用是占领市场、抗击竞品，对这类产品能够采用纯走量，低利润，以至零利润的销售战略。

　　由于卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因而在管理上需求精密化运作。要充沛应用排面、端架等优势陈列位置，减少或防止产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。

　　关于卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场气氛的营造更为重要，经过设计乖巧的摇摇签、海报等增加卖场的氛围，增加关注度和销售时机。同时，要不时推出不同的促销方式和办法，并对促销期停止合理布置，这样能够合理布置资金，获得有针对性的销售效果。

　　二、三类渠道的操作

　　二三类渠道是中低端地板产品的主要渠道，也是资金实力有限、正在生长中的经销商的一块重要阵地。这种渠道的消费者对产品质量有请求，同时又讲务实惠。

　　因而，就这个渠道而言，销售重点是抓住买赠，经常做些活动，带动部分消费气氛。低端市场的消费者较喜欢带有游戏颜色的销售奖励，这点能够自创啤酒的开盖有奖，固然老套，但是很有实效。假如再不测取得电视、洗衣机这样的大奖项，还会一传十十传百，在社区或部分市场构成浓重的消费气氛。

　　普通这种奖项的设置，需求厂方主导，假如短少这种支持，经销商也能够本人用其它方式展开，这样省时省力，便当执行。

　　团购渠道的操作

　　团购是一条十分重要的渠道，是很多经销商做大做强的捷径。

　　团购产品一定要考究质量和品牌。选择合适的品牌，并保证产质量量，不能只看眼前利益，因小失大。

　　经销商展开团购时，要特别维护好与团购客户的客情关系。如今团购渠道已被大家熟知，因而维护关系十分重要。赠送一些话题性强的促销品、礼品常常能起到事半功倍的作用，既能补偿产品力和品牌力的缺乏，又可以降低采购人的经办风险。

　　团购与普通渠道*大的不同是对人才请求较高，因而团购应多招聘关系运作才能较强的销售人员。因而在组建团购团队时一定要留意人才的选拔，不要寄希望于飘渺的“关系”。