格林堡地板详解精细化营销

纵观人类社会发展史，任何一个行业的发展都呈现出一种阶梯式上升曲线，地板行业也是如此。事实上，相比于快速消费品市场百花齐放、不断推陈出新的营销模式而言，地板市场的营销模式还处于整合阶段，营销管理水平整体上属于粗放型。在目前主流营销学派已经开始宣言精细营销势在必行之时，了解精细营销的理论和实战，对地板行业也具有非常现实的指导意义。


　　先用一句话定义下精细营销：精细化营销就是恰当地、贴切地对你的市场、产品、管理、顾客进行细分。如果展开来说，精细营销就是以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，以精细操作为特征，谋求营销资源利用的效益*大化。


　　尽管相对说地板行业与快消行业相比起来比较滞后，但近年来行业的竞争还是使得许多品牌从粗放型的企业经营模式走出来，不断探索新的发展之道。成功有成功的理由，失败有失败的原因，在产品同质化的后工业时代，精细营销是竞争激烈的品牌角逐之中的重要工具之一。


　　精细营销的核心理论是定位


　　定位是上个世界未*具革命性的品牌理论，系统的定位理论是由营销品牌泰斗科德勒提出，但定位(POSTIONING)这个词*早却是由美国营销专家艾尔.列斯(AIRES)与杰克.特罗(JACK.TROUT)于七十年代提出来的。


　　按照定位的观点，定位是由产品开始，也可以是一件商品，或者一项服务，一家公司，一个机构，甚至是一个人，定位并不是简单地要你对产品做什么事情，而是要你对产品在未来潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在你未来顾客的心目中的影象。如果从另外一个意义上来说，定位可以看成对现有产品的一种创造性试验。改变的是名称，价格及包装，实际是对产品完全没有改变，所有的改变，基本上是在作着修饰而已，其目的是通过跳开产品功能性诉求的外延进行心理感性层面的意念演染，从而使得产品内核以外的意念差别得到顾客认同，从而影响消费行为的改变。


　　举个非常简单的营销案例来说。我们在下面的地板市场走访时，发现许多区域性品牌或者是中小品牌的经理或者老板，总是忿忿不平和我说：我的产品和格林堡地板的材料一样，做工质量也不比他差多少，但我的价格却卖不高，反过来为什么格林堡地板的价格越高越好卖呢。


　　事实上，大家对这个答案心知肚明，格林堡地板无非是利用了精细营销的定位理念，在产品概念和品牌文化上下了功夫，不仅仅是简单地卖产品，而是在卖文化，卖概念，从而拔高了品牌位置，充分利用了消费者的心智资源，为品牌价值提升进行了富于效率的包装，从而形成了与其它跟随者品牌的定位区隔，赢得了顾客认同。


　　整体来说，精细化营销是市场经济发展到一定阶段的必然产物，当然并非所有地板厂家都适宜采取'精细营销'策略，说到底精细化营销有自己适宜的生存空间;精细化营销不等于细节营销，也不等于细分市场营销或区域市场营销，它是一种战略，是整个系统工程的'精细化'营销;精细化营销能够为厂商创造稳定而持久的收益，但它并不能'包治百病'，事实上也没有任何理论能够确保所有厂商获利。


　　精细营销的另一个非常重要的层面就是精和细，从而达到市场利益的*大化原则。


　　精细营销也可以说是把细节管理纳入到一个具备策略指向性的系统框架。对于地板企业来说，无论是产品研发，抑或是门店推广，任何一个节点在执行层面如果不具备流程及内容的规划，都可能达不到预期效果。说得通俗一点在品牌经营的各个层面都做需要足功夫，全面连贯，从而做到目标达成，创造销售机会。


　　地板是一个行业门槛低、市场集中度不高的行业，无论是规模化企业或者中小企业，几乎都能够很容易地在这块硕大的蛋糕上切下一块，由于非标化生产特征，这样使得行业营销管理水准良莠不一，造成行业的整体管理水平亟待提高，因此格林堡地板从管理入手，把精细营销管理摆上企业的管理日程上来，从而使得企业的营销管理与时俱进，增强企业的竞争力，成为市场角逐中的*者。